Como Aumentar o meu Faturamento: devo elevar o tíquete médio dos meus produtos ou conquistar mais clientes?

Por um momento, imagine a história abaixo, ela pode ser facilmente a sua: O dia em que João percebeu que “trabalhar mais” não era sinônimo de “ganhar mais”.

João é vendedor há mais de oito anos, pequeno empreendedor, dono de um negócio de consultoria local, sempre foi muito esforçado, sempre correu atrás e sempre acreditou que “quanto mais trabalha, mais ganha”.

Até que, em um certo mês, ele fez tudo certo: prospectou, atendeu, entregou, e mesmo assim, o faturamento continuou igual, não caiu, o que já seria ainda mais preocupante, mas também não subiu, ficou ali, travado, no mesmo patamar dos últimos quatro meses.

Foi aí que a pergunta surgiu como um estalo: “O que faço para crescer: aumento o tíquete médio dos produtos que comercializo ou busco mais clientes?”.

João não sabia, e na verdade, milhares de profissionais de vendas e pequenos empreendedores também não sabem, essa é a realidade. A maioria cresce na base do instinto, do improviso, do “jeito que sempre fiz”, “tô pagando minhas contas”, então tá tudo certo. Será?

Bem, te digo que existe um caminho mais claro, mais racional e mais eficiente para analisar isto, e é isso que você vai descobrir agora nesta matéria, sim, ela ficou um pouco mais longa que as outras, mas vale a pena a leitura, foram muitas horas de pesquisa e dedicação, então, prestigie e aproveite!

Esse é o dilema real que todo profissional de vendas enfrenta em algum momento de sua vida profissional: aumentar o tíquete médio ou ampliar a base de clientes?

Antes de mais nada, precisamos alinhar conceitos:

⇒ Faturamento = Número de Clientes × Tíquete Médio

Ou seja, para faturar mais, você só tem duas opções:

1. Fazer mais pessoas comprarem de você.

2. Fazer seus já clientes gastarem mais.

À primeira vista, parece simples, mas na prática, cada caminho exige estratégia, estrutura e visão, mas vamos destrinchar isso de forma clara e aplicável, começando pelo mais subestimado:

Caminho 1: Estratégias para aumentar o tíquete médio

A maioria das empresas tenta aumentar o faturamento trazendo mais clientes, mas existe um método muito mais rápido, barato e previsível: vender mais para quem já compra de você. O cliente já está em sua carteira, já conhece você e seus produtos, já tem a confiança, então, usar isto a seu favor é maravilhoso e rentável.

A seguir, demonstrarei as estratégias mais eficazes utilizadas nos mercados de vendas, varejo, consultoria e serviços:

• Upsell: Vendendo a versão “melhor” do que o cliente já quer:

Se ele quer X, talvez queira a versão premium de X se você apresentar bem os benefícios, é uma das melhores maneiras de aumentar o seu tíquete médio.

Exemplos:

• Plano avançado;

• Pacote completo;

• Garantia estendida;

• Serviço VIP.

Uma pergunta poderosa para se fazer: “Como posso entregar um resultado ainda melhor para você?”

• Cross-sell: Vendendo produtos ou serviços complementares:

Clássico dos clássicos, quem vende consultoria pode oferecer mentoria, quem vende produto pode oferecer acessórios, quem vende software pode oferecer treinamentos, a lógica é simples: se o cliente já abriu a carteira, a probabilidade de comprar de novo aumenta drasticamente, só temos que saber a hora certa para não estragarmos o que já “concluímos”.

• Combos, kits e pacotes:

Ideal para quem vende serviços ou produtos, pois quando você agrupa soluções, você aumenta valor percebido e o cliente sente que está levando mais pagando menos.

• Programas de fidelidade e recompensa:

Pontos, cashback, bônus de renovação, degustações futuras, tudo isso aumenta não só o tíquete médio, mas também a retenção. Mesmo o cliente já conhecendo tudo sobre você, seus produtos e empresa, ainda é importante fideliza-lo, lembre-se: a sua concorrência tá “batendo” lá também, então, blinde-o.

• Incentivos psicológicos:

No e-commerce isso é comum, mas você também pode aplicar em serviços, exemplos:

• “A partir de X reais, você ganha bônus Y”;

• “Pacote anual com 2 meses grátis”;

• “Upgrade por R$ 97 a mais, só hoje”.

Por que aumentar o tíquete médio funciona tão bem?

1. Custa muito menos do que prospectar novos clientes;

2. É mais rápido de implementar;

3. Aumenta margens;

4. Potencializa recorrência;

5. Faz você vender “valor”, não “preço”.

Mas é claro que há riscos, vamos aos principais:

1. Fazer upsell forçado e perder o cliente;

2. Oferecer upgrades que não fazem sentido;

3. Não segmentar os clientes certos;

4. Elevar preços sem elevar valor.

Importante: não existe aumento de tíquete médio sem aumento de percepção de valor, isso é fato.

Caminho 2: Estratégias para conquistar mais clientes (o caminho mais desejado, porém o mais caro)

Trazer mais clientes é uma estratégia válida e poderosa, mas também delicada, requer investimento, constância e entendimento de funil de vendas.

Aqui estão os principais métodos utilizados hoje:

• Marketing digital e Inbound Marketing

  Produção de conteúdo (como esta matéria), redes sociais, artigos, e-books, anúncios, SEO, tráfego pago, é como plantar sementes: você atrai, nutre e converte.

• Prospecção ativa (Outbound)

  Seja por telefone, WhatsApp, e-mail, rede de relacionamentos, é mais rápido, mas mais trabalhoso.

• Parcerias estratégicas e indicação

  Uma das formas mais poderosas e subutilizadas de crescer, criar redes de indicação reduz o CAC e aumenta a conversão.

• Eventos, palestras e networking

  Especialmente poderoso para pequenos empreendedores e prestadores de serviço.

• Plataformas e canais de venda

  Marketplaces, afiliados, distribuidores, ótimo para escalar sem necessariamente aumentar estrutura interna.

Os riscos do caminho “mais clientes”:

• Custo de aquisição alto;

• Atendimento sobrecarregado;

• Desorganização do pós-venda;

• Crescer sem lucro;

• “Baldes furados”, entra cliente, sai cliente.

O modelo que resolve o dilema: OMC (Obter, Manter, Crescer)

Se você quer entender onde colocar energia, use este modelo simples e poderoso:

1. Obter, conquistar novos clientes;

2. Manter, reter os clientes atuais;

3. Crescer, aumentar o valor médio por cliente.

Importante: Um negócio saudável faz as três coisas, mas em fases diferentes.

Como saber qual caminho seguir?

1. Se você tem poucas vendas, mas alto tíquete médio, foque em conseguir mais clientes;

2. Se você tem muitos clientes, mas margens apertadas, foque em aumentar o tíquete médio;

3. Se você tem movimento, mas lucro baixo, foque em margens e valor percebido;

4. Se você está estagnado, combine as duas primeiras estratégias.

Plano de ação para você aplicar ainda hoje:

1. Calcule seu tíquete médio atual;

2. Veja quais clientes têm potencial para upgrade;

3. Crie uma oferta complementar (cross-sell) e uma premium (upsell);

4. Teste por 30 dias;

5. Meça resultados;

6. Ajuste;

7. Escale.

Concluindo, a verdade é: não existe um único caminho, existe o caminho certo para o seu momento, mas uma coisa é certa, aumentar o tíquete médio é o atalho mais rápido e barato para aumentar o faturamento, trazer mais clientes é o caminho que exige mais estrutura, mas garante escala.

E se você quiser ajuda para descobrir qual estratégia trará maior impacto para o seu negócio, fale comigo, tenho certeza que poderei lhe ajudar. Me ligue ou envie um WhatsApp: (18) 99820-0111.