Fechamento: o instante em que confiança vira decisão

Depois de todo o caminho percorrido, da prospecção à negociação, chega o momento mais esperado: o Fechamento.

Mas engana-se quem pensa que essa é apenas a “hora do sim”. Na verdade, o fechamento é o resultado natural de uma relação bem construída, ou seja, espera-se que todos os níveis anteriores do Funil de Vendas foram bem executados e com resultados positivos.

Entendo que esse é um momento de “tensão” para os profissionais de vendas, pois sabem que aquele resultado poderá ajuda-lo em sua meta e precisa deste fechamento, às vezes pode até ficar afoito, mas falaremos disso mais pra frente, essa matéria tá muito boa, vale a pena sua leitura!

Fechar é consequência, não pressão

Muitos vendedores tratam o fechamento como um ato de convencimento, mas o cliente moderno não quer ser convencido, ele quer se sentir seguro, e que fez um bom negócio, claro.

E essa segurança nasce da clareza, da empatia e da coerência com tudo o que foi dito até aqui, pois, quando a venda é feita com propósito, o fechamento acontece com leveza, ao menos é o que esperamos, mas na maioria das vezes acaba gerando sim uma certa tensão, como mencionei acima.

Mas vale a dica: “Não há necessidade de empurrar; basta conduzir”, creia em você mesmo.

O lado humano do fechamento

Fechar uma venda é mais emocional do que racional, por trás de cada decisão existe um sentimento de confiança, de expectativa, de medo ou de alívio.

O cliente está prestes a investir tempo, dinheiro e, muitas vezes, sua credibilidade interna, e é nesse momento que ele precisa sentir que está fazendo a escolha certa, e que você estará ao lado dele depois do “sim”.

Mais do que uma assinatura, o fechamento é um compromisso de confiança mútua, deixe claro que estará junto com ele em todas as etapas, não só na venda, isso trará tranquilidade a ele.

Como conduzir um fechamento com naturalidade e verdade

1. Remova as dúvidas antes que virem objeções.

   Revise o que foi combinado, esclareça cada ponto, reforce benefícios e próximos passos.

   Dúvida é o maior inimigo do fechamento. Falar sobre valores, prazos (seja de entrega ou de execução), forma de pagamento, e etc., é sempre bom também, sei que alguns profissionais de vendas têm medo de repassar estes pontos, achando que o cliente falará alguma coisa para “estragar” o negócio, mas não pense assim, seja transparente, pois o cliente será contigo também.

2. Simplifique o processo.

   Nada mata uma venda mais rápido do que burocracia ou indecisão, facilite o caminho, envie propostas claras, evite jargões técnicos e mantenha o tom humano e acolhedor até o final, não esqueça, do outro lado tem uma “pessoa física” também, não só a “pessoa jurídica”.

3. Use o poder da validação emocional.

   O cliente quer sentir que tomou uma boa decisão, ele sempre vai querer sair com o sentimento de que “ganhou” na negociação, normal, e isso não tem problema algum, o importante é ele estar feliz, sabendo que fez uma ótima escolha fechando com você.

4. Celebre, não apenas conclua.

   Cada fechamento é uma conquista para ambos, demonstre entusiasmo sincero. Gratidão também fideliza.

Cuidado: O erro que transforma o “quase” em “nunca”

O erro mais comum é mudar de postura no momento do fechamento, vendedores que se mostram solícitos durante o processo, mas se tornam frios ou apressados no final, rompem o elo de confiança construído com tanto cuidado.

Lembre-se, o cliente sente o seu estado emocional, não há necessidade de continuar com essa “tensão” como mencionei mais acima, relaxe, você fez tudo o que podia, ou ao menos acredito que sim, então, só aproveite.

Entenda, se você transmite ansiedade, ele hesita, se transmite segurança e serenidade, ele confia.

Conclusão

O Fechamento não é o fim de uma venda, é o começo de um relacionamento, é quando o cliente confirma aquilo que já sentia, que encontrou em você alguém confiável, transparente e comprometido com o sucesso dele.

Mais do que buscar um “sim”, busque entregar certeza e tranquilidade, porque, no fundo, as pessoas não compram produtos, elas compram confiança. Sim, eu sei, muitos compram somente preço, mas felizmente não é a maioria, e você precisa entender isso antes de tudo, ou virará “orçamentista”.

Fechar uma venda é isso, transformar promessas em compromissos, e compromissos em resultados, e quando o fechamento é feito com propósito, o “sim” deixa de ser um número e passa a ser uma parceria de valor, e é o que buscamos ao fim de tudo.

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