O Mito da "Experiência no Segmento": Por que as Empresas Estão Perdendo Grandes Vendedores?

Você já passou por isso: um currículo impecável, metas batidas consistentemente nos últimos anos e uma habilidade de negociação acima da média. No entanto, ao se candidatar para uma vaga em um novo setor, a resposta é o silêncio ou o famigerado: "Buscamos alguém com experiência prévia no segmento X".

Essa é a barreira invisível que muitos profissionais de elite enfrentam ao tentar mudar de ares, mas será que essa exigência faz sentido em 2026, ou é apenas um vício de recrutamento que está custando caro para as empresas?

A Armadilha do RH: O "Vício do Especialista"

Muitos departamentos de Recursos Humanos e gestores de vendas ainda operam sob a crença de que vender software é fundamentalmente diferente de vender insumos agrícolas ou serviços financeiros, eles buscam o "vendedor pronto".

O problema dessa abordagem é que ela confunde conhecimento técnico com habilidade comercial, que infelizmente muitas vezes, os profissionais de RH ou Gestores, não sabem diferenciar.

• O erro de foco: O RH foca no produto (que é mutável e ensinável).

• A consequência: Contratam alguém que conhece o mercado, mas que talvez não tenha a "fome", a técnica de fechamento ou a resiliência de um vendedor de outro setor.

Por que a experiência no segmento é superestimada?

A verdade nua e crua é que qualquer pessoa inteligente e dedicada pode aprender sobre um novo produto ou mercado em poucas semanas, entender as especificidades de um ERP, as normas de uma licitação ou as dores de um comprador de frota exige estudo, mas não é física quântica, mas já a habilidade de ler o cliente, contornar objeções difíceis e gerenciar um pipeline de vendas é algo que leva anos para ser refinado.

Vendas é uma habilidade universal

Vender é, essencialmente, resolver problemas através da comunicação. Um vendedor de alta performance possui um "sistema operacional" que roda em qualquer indústria, esse sistema é composto por:

1. Psicologia de Consumo: Entender o que motiva o ser humano a dizer "sim".

2. Metodologia: Domínio de técnicas como SPIN Selling**, BANT*** ou Venda Consultiva em si.

3. Resiliência e Disciplina: A capacidade de manter o volume de atividades (prospecção/follow-up) independente do ticket médio.

4. Adaptabilidade: A facilidade de traduzir características técnicas em benefícios claros para o cliente.

Importante: "Se um profissional sabe converter leads em clientes em um cenário de alta pressão, ele fará o mesmo em qualquer lugar, o produto é apenas o detalhe que ele carrega na pasta."

**SPIN Selling é uma metodologia de vendas consultiva focada em fazer as perguntas certas, na ordem correta, para guiar o cliente a reconhecer suas próprias necessidades e o valor da solução oferecida pelo vendedor, baseando-se no acrônimo: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução (Need-payoff).

***BANT é uma metodologia de qualificação de vendas, criada pela IBM, que usa a sigla em inglês para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe/Timing (Prazo/Urgência), para ajudar vendedores a identificar e priorizar leads com maior potencial de conversão, avaliando se o prospect tem verba, poder de decisão, um problema real que seu produto resolve e um cronograma para a compra.

O Custo de Oportunidade para as Empresas

Ao exigir "experiência no segmento", as empresas fecham as portas para a inovação.

Pense comigo, um vendedor que vem de um setor diferente traz um "olhar fresco", ele não está viciado nos vícios do mercado, não tem os mesmos preconceitos sobre os clientes e, muitas vezes, traz técnicas de abordagem que seus concorrentes nem conhecem.

O que o mercado deveria priorizar:

• Histórico: O candidato batia metas no setor anterior?

• Capacidade de aprendizado: Quão rápido ele absorve novos conceitos?

• Fit cultural: Ele se alinha aos valores da nova empresa?

• Técnica pura: Ele domina o processo de venda do início ao fim?

Conclusão: É hora de quebrar o paradigma

Para você, profissional de vendas, não se deixe desanimar pelas barreiras do RH, foque em mostrar seus números e sua capacidade de adaptação.

Para você, gestor ou recrutador, pare de procurar o "vendedor pronto do vizinho", o talento que fará sua empresa dobrar de faturamento pode estar vindo de um mercado completamente diferente, trazendo consigo a garra e a visão que o seu setor, estagnado pela mesmice, tanto precisa.

Vendas é processo e comportamento. O produto? Esse a gente ensina.

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