Vendedor? Consultor Comercial? Executivo de Vendas? Como este profissional é chamado em sua empresa?

Nestes meus 25 anos de experiência na área Comercial, vejo que muito do que diferencia os cargos em vendas está na abordagem, responsabilidade, nível de autonomia e relacionamento com o cliente. A seguir farei uma descrição comparativa, com base em literatura e prática, de cada uma das funções comerciais, sendo elas: vendedor, consultor comercial, executivo de vendas, assessor comercial, negociador e representante comercial.

1. Vendedor

Definição e foco:

É o profissional que trabalha na linha de frente da comercialização: prospecta, apresenta, negocia e fecha vendas de produtos ou serviços.

Em gera­l, está subordinado à empresa, sob regime CLT ou equivalente, com definição de metas e rotina de visitas ou contatos.

Principais características:

• Foco em volume e em execução da venda (trade marketing).

• Ciclo de venda mais curto.

• Geralmente tem dezenas de clientes para visitar no dia (geralmente mais do que dão conta, “atropelando” alguns processos).

• Precisa conhecer bem o produto/serviço, argumento de venda e objeções, mas acaba focando mais no fechamento da venda (de forma rápida, devido ao volume de visitas).

• O pós-venda geralmente não está em seu escopo.

Minhas observações:

Para mim, o vendedor representa a “base” da força de vendas, aquele que deve executar bem, ser persistente, visitar clientes, alimentar sistema de gestão. Quando este profissional falha, todo o funil sofre, mas entendo que muitas empresas exigem destes profissionais mais do que podem entregar, exigem processos bem executados, mas querem que eles façam isso dentro de um período curto e para um determinado número exuberante de clientes, a tendência não é boa. Muitos destes profissionais têm erroneamente o nome manchado, como “Tiradores de Pedido”.

2. Consultor Comercial

Definição e foco:

Entendo que seja um salto em relação ao vendedor: o consultor comercial adota uma abordagem mais “consultiva”, ou seja: investiga, entende as necessidades do cliente, propõe soluções, não vende apenas o produto “pronto”, precisa ter uma visão um pouco mais crítica.

Está menos focado apenas no fechamento imediato, pensa mais em construir relacionamento, fidelizar, entender o contexto do cliente para assim propor as citadas soluções (o remédio certo para a dor sentida).

Principais características:

• Capacidade de diagnóstico, escuta ativa (ouvir mais), empatia, crítico e observador.

• Trabalha com ticket médio maior ou ciclo de venda mais longo.

• Pós-venda e acompanhamento são partes importantes do processo.

• Número menor de clientes em sua carteira.

Minhas observações:

Se fosse montar uma linha de progressão, pensaria: vendedor → consultor comercial. No Comercial, esse papel é essencial para vendas mais complexas, soluções customizadas e de alto valor agregado. Entendo que o consultor deva ter uma visão de negócio do cliente, e não só “empurrar” o produto, até porque precisa buscar incessantemente a fidelização deste cliente, a fim de manter o ciclo funcionando.

3. Executivo de Vendas

Definição e foco:

O “Executivo de Vendas” acaba tendo um charme um pouco maior, geralmente é cargo de nível superior ou estratégico dentro da área comercial. Segundo literaturas, o executivo de vendas atua em todo o funil de vendas, lidera ou gere processos de vendas, tem responsabilidades mais amplas que seus colegas antecessores.

Pode implicar na gestão de uma carteira chave (Key Account), negociação de contratos maiores, alianças ou definição de estratégias.

Principais características:

• Visão de mercado, segmentação, maior compreensão da concorrência, identificação de oportunidades de negócio além da que está ocorrendo no momento.

• Pode ter pessoas sob sua liderança ou atuar como “closer” de alto nível.

• Foco em metas mais ambiciosas, geralmente ticket elevado de seus produtos, venda com maior complexidade.

• Geralmente em seus negócios, existem muitas pessoas do cliente envolvidas, por consequência, ciclo de venda mais prolongado.

• Tem que ter um bom relacionamento com outras áreas da sua empresa, para acompanhamento de seu cliente durante sua experiência de usuário.

Minhas observações:

Vejo o executivo de vendas como alguém que “vira” o jogo, não apenas faz visitas, mas define estratégias pontuais e a longo prazo, muito de seu tempo está no planejamento (interno) para dar a “cartada” certeira quando chegar a hora, e seus contatos com o cliente pode superar o número esperado de vezes. Complemento ainda: mapear novos segmentos, parcerias, desenvolver contas estratégicas, dentre outros. Em empresas maiores, esse papel exige maturidade comercial significativa, ou seja, experiência comercial, entendo que mais de 5 anos pelo menos.

4. Assessor Comercial

Definição e foco:

A função de “Assessor Comercial” costuma ter uma “ideia” de apoio, acompanhamento ao cliente ou ao processo comercial, mais do que uma prospecção agressiva. Por exemplo, na literatura cita-se que o “assessor de vendas” é quem auxilia o cliente, responde a dúvidas, dá suporte, gera valores, mas no atendimento, na aproximação.

Principais características:

• Pode atuar de forma híbrida: parte vendas, parte atendimento ou suporte comercial.

• Frequentemente em empresas de varejo, serviços ou segmentos onde o cliente precisa de orientação, esse papel acaba sendo mais utilizado.

• Precisa entender de todo o processo de vendas para saber como auxiliar o cliente.

• Sua vivência fica mais focada na “Experiência do Usuário”, gerando vendas.

Minhas observações:

Na prática, o Assessor Comercial é uma ponte entre cliente e empresa, pode dar consultoria leve, auxiliar na escolha, mas não necessariamente gerir carteira grande ou negociar contratos complexos. É um papel de facilitador, menos agressivo, mas importantíssimo.

5. Negociador

Definição e foco:

Enquanto os outros papéis são “vendas” propriamente, o negociador tem foco claro em conduzir negociações (contratos, termos, condições) que beneficiem todas as partes ou sobretudo a empresa que representa. Demanda uma experiência bem acentuada em gestão comercial e processos.

Principais características:

• Habilidade em lidar com conflitos, concessões, entender o jogo de interesses e valores, a arte de negociar.

• Usualmente trabalha em contratos de maior porte, com etapas de negociação prolongadas, muitas pessoas envolvidas em ambas as partes.

• Noção de Direito do Consumidor, de Tributação, e outros setores adjacentes que refletirão na sua condução quando estiver negociando e fechando contratos.

Minhas observações:

Este papel pode se confundir com o executivo de vendas quando o ticket é alto, mas a ênfase está quase exclusivamente em negociar e não apenas vender. Entendo que o negociador está em funções onde o risco da negociação ou contrato é elevado (ex: grandes contas, contratos de serviço longos). Se o vendedor é o “executor”, o negociador é o “articulador” de termos e condições. Como dito, demanda uma experiência grande em negociações e conduções de grande contas, estimo 8 a 10 anos.

6. Representante Comercial

Definição e foco:

No Brasil, este papel é regulado pela Lei nº 4.886/65 e pela Lei nº 8.420/92: “exerce a representação comercial autônoma … sem vínculo de emprego, que agencie propostas ou pedidos para transmiti-los aos representados…”

Ou seja, é um profissional autônomo ou empresa contratada para vender ou representar os produtos/serviços de outra empresa, geralmente sem vínculo trabalhista, e ganha quase que exclusivamente comissão e ajuda de custo.

Principais características:

• Atuação externa, liberdade de horário, costuma trabalhar com várias empresas ou marcas (desde que não concorrentes).

• Suporte logístico, administrativo, pessoal por conta do representante (viagens, visitas, etc), custo por conta própria na maioria das vezes.

• Esse profissional mescla o “Vendedor” e o “Consultor Comercial”.

• Sua experiência geralmente está voltada para o seu “networking”, pois quanto maior, mais facilidade para penetrar no mercado de atuação, pois buscam representar empresas que já conhecem e sabem como vender.

Minhas Observações:

Para mim, o representante comercial é ideal para empresas que querem ampliar atuação geográfica com menor custo fixo, no entanto, exige uma supervisão diferenciada, pois não se tem a mesma hierarquia ou controle que com vendedores internos. Deve-se investir muito em processo, relatórios e acompanhamento de performance, mas com cuidado para não tirar a “liberdade” que eles buscaram ter com a “Representação”. Importante que quem for supervisiona-lo, tenha um ótimo jogo de cintura, que somente o “tempo” pode trazer para este profissional, ou seja, alguém bem experiente em gestão de pessoas e de processos.

Minhas considerações finais:

Todas essas funções são importantes, mas é essencial alinhá-las ao modelo de negócio da empresa: produto, ticket médio, ciclo de vendas, segmento e geolocalização.

Muitas empresas confundem títulos (por exemplo “consultor comercial” mas funciona como vendedor puro), o risco é criar desalinhamento ou frustração no profissional.

De minha experiência entendo que ao definir um perfil para contratação ou reestruturação, ter foco em resultado + perfil comportamental é essencial. Por exemplo: para consultor comercial, não basta “gostar de vender”, precisa “gostar de ouvir”, “gostar de solucionar”, dentre outros tão importantes quanto.

Também atenção à remuneração e incentivos, pois, funções com maior autonomia, risco ou ticket alto exigem pacote variável mais robusto ou participação estratégica nos resultados.

Finalmente, ter uma comunicação clara no organograma e no funil de vendas, quem faz prospecção, quem faz fechamento, quem faz pós-venda, e assim por diante, evitando assim sobreposições e confusões no processo.

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