Vendedor pode ser Cobrador?

Já passei muito por isso, hein… E é uma situação que pode mudar qualquer relacionamento entre cliente e comercial (empresa), se não tomarmos os devidos cuidados.

Eu entendo que o profissional de vendas está ali para fazer o trabalho dele, que é fazer o seu cliente conhecer a empresa, seus produtos e o próprio profissional em si (além de relacionamento, negociação e outros, claro). No entanto, outras funções acabam sendo atribuídas a estes, pois os outros departamentos da empresa sabem que ele é o “link” entre cliente e empresa, ou seja, terá mais facilidade em trocar informações, devido a isso, acabam pedindo estes “favores”.

O profissional de vendas a meu ver, pode fazer sim essa intermediação, mas pensando no seguinte: “prefiro eu falar com o meu cliente do meu jeito, a que por algum descuido do meu colega de trabalho, eu perdê-lo por uma forma errada em se expressar”. Sim, isso acontece com boa frequência, as pessoas que trabalham no administrativo-financeiro, muitas vezes não tem o treinamento básico de como lidar com essas situações, e farão simplesmente a cobrança, que poderá vir num tom "ruim", fazendo com que todo o trabalho realizado pelo Comercial vá por água abaixo, não é? E recuperar custa muito caro.

Atenção: A responsabilidade pela cobrança é do departamento específico para tal, não do Profissional de Venda, pois daqui a pouco ele estará fazendo somente isto e deixará de vender, sem dúvida será frustrante e você empresa, poderá perder um baita recurso por má gestão. E se estão tendo tanta inadimplência, reveja seus procedimentos internos.

Empresas, como eu disse acima, você já tem seu departamento financeiro para fazer esse meio-campo, correto? Então use-os da melhor forma possível, treine-os bem para isso, para que situações como a exposta acima não ocorra, bem pelo contrário, que este contato fortaleça o relacionamento com o cliente. Mas, se precisa treinar seu administrativo-financeiro para melhorar esse tipo de atendimento, então fale comigo que te ajudarei, tenho treinamentos específicos para a área.

Profissionais de Vendas, se puderem ajudar seus colegas do administrativo-financeiro, façam, pois o beneficiário será você também, sim, eu sei que não é sua função, mas é mais uma oportunidade de você conversar com o seu cliente do seu jeito, amenizar uma situação que já é ruim por si só, e encontrar a melhor solução para ambos, correto?

Só uma dica: Profissional de Vendas, se um dos seus "Índices de Desempenho - KPI's" para ganho de bônus ou comissões for também a "inadimplência", aí nem preciso falar o quanto é importante você tomar frente a este papel de cobrança, né? Mas de todo jeito, siga as orientações que sugeri.

**KPI = Key Performance Indicator (Indicador-chave de Desempenho)

Por fim, entendo que uma empresa são todos e o cliente sabe disso, então, independente de quem for cobrar o cliente, que faça da melhor forma possível, pois vocês terão a chance de consolidar o bom relacionamento que o comercial iniciou, ou de gerar uma experiência horrível, espero que a primeira seja o foco, óbvio.

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